_企業が求める能力とは

わかりました。
では企業が求める「能力」について解説していきますね。

能力も業界や職種ごとに求められるものが変わります。
じゃあどうやって見極めれば良いのか？

それは”因数分解”するしかありません。

いえいえ、違います！
ちょっと堅苦しい言い方をしてしまいましたが、要するに受ける企業の働き方を「誰に」「何を」「どのように」という切り口で調べるだけです。

例えば人材業界であれば、
【誰に】
良い人材が採用できない！と悩んでいる会社

【何を】
解決方法の提案と支援

【どのように】
「紹介する」「派遣する」「メディアを使う」「コンサルする」
などいくつかの方法で課題解決をします。

企業研究の方法で解説した「誰に」「何を」「どのように」を習得していれば、ここまでは出来るはずです。

ここから先がポイントです！
それぞれもう一歩深く踏み込んでみましょう！

【誰に】【何を】【どのように】
この３つを掘り下げます。

まずは、【誰に】からいきますね。

これはお客様ですよね？
じゃあどうやってお客様を見つけると思いますか？

半分正解です！
人材会社はメインが新規開拓営業とリピートです。
新規開拓営業は主にテレアポなので、半分正解でした！

最近は広告を出して、反響営業をしているところもありますが、まだまだ新規開拓営業とリピートが多いです。

そうするとどんな能力が必要か何となく見えてきますよね？
新規開拓営業では、どんな能力が必要そうですか？

そうですね！
あとはフットワークが軽い瞬発力があるようなタイプが好かれたり、
人見知りせず、最初から自己開示できるような人間関係構築力が高い人もアリです！

コレという正解はないので、大きく外さなければ大丈夫です。

次にリピートの場合どうでしょう？
つまり既存顧客でルート営業に近い働き方です。
どんな能力が必要そうですか？

ズレてないので全部大丈夫です！
あとは、お客様のわずかな変化にも気付ける観察力や
頻繁に連絡を取って継続的に課題解決できる提案力も必要でしょう。

全部兼ね備えている必要はないので、こうやって複数出した必要な能力のうち、自分がアピールできる部分をピックアップして勝負できるように準備しておくことが大事です！

はい。そうです！
【誰に】の部分は対お客様なので、求められる能力が関係する職種は、
「営業職」や「接客・販売・サービス」など、対人の職種を希望している人です。

エンジニアや事務職など内勤の人はあまり関係ないかもしれないです。

ここまでが【誰に】を一歩踏み込んで調べる方法です。
次に【何を】について解説していきますね。

これは商品やサービスを指してます。
人材業界の例だと、
「解決方法の提案と支援」です。

では、この商品・サービスは
無形商材ですか？有形商材ですか？

正解です！
ここの無形商材か有形商材かは、求められる能力に影響を与えやすいので、まずはそこを抑えましょう。

有形商材の場合は形が決まっているので、
売る側（営業）はその魅力をどう相手に伝えるか。
作る側は決まった完成形に向けて工夫を思考する。
だからゴールは規則的です。

でも、無形商材の場合は完成の形が決まってないので、
売る側（営業）は相手にとって魅力のあるものは何なのかを思考する。
作る側は毎回違うゴールを目指すことになる。
だからゴールは不規則です。

規則的なゴールを目指す能力と
不規則なゴールを目指す能力は明らかに違います。

さて、規則的なゴールを目指す有形商材の場合、どんな能力が求められると思いますか？

いいですね！
他には計画力とかリスク管理能力とか観察力などでしょうか。

これも正解はないので、大きく外さなければ大丈夫です！

では、不規則なゴールを目指す無形商材の場合、どんな能力が求められると思いますか？

こちらもいいですね！
他には臨機応変に対応できる柔軟性や、相手の頭の中を理解するために傾聴力なども必要でしょう。

こうやって取り扱っている商材を大きく分けて、求められる能力を予測していくことが大事です。
他にも色々な考え方があると思うので、自分のやりやすい考え方で求められる能力を探ってみるのも良いと思います！

ここまでが【何を】についての解説です。
最後は【どのように】を分解していきましょう！

これはどうやって企業の課題を解決しているのか方法論であったり、
どんなタイミングでお金が入る仕組みになっているのか、ビジネスモデルの部分です。

人材業界の例だと、
「紹介する」「派遣する」「メディアを使う」「コンサルする」
などです！

では、それぞれどんなタイミングでお金が入るかわかりますか？

違います！
企業研究で課題解決の方法まで調べている人は多いですが、お金が入るタイミングまで理解している人は、ほとんどいません。
いわゆるビジネスモデルをちゃんと理解している就活生が極端に少ないのです。

人材業界の例で説明すると、
「紹介する」は、成功報酬型がほとんどです。
人を紹介した時点でお金が発生するわけじゃなく、企業の採用が成功した時にお金が発生します。
だから求職者が”入社した時”にお客様からお金がもらえます。

「派遣する」は、労働時間比例型です。
人を紹介した時や、採用した時にお金が発生するわけじゃなく、”働いている時間×時給”で発生したお金に対して、企業から何パーセントかお金がもらえます。

「メディアを使う」は、事前課金型が主流です。
採用が成功する、しないに関わらず、お客様から事前にお金をもらいます。
●ヶ月どこどこのナビに広告掲載するといくらです。そのうち何パーセントかお金をもらいます。という方法です。

「コンサルする」は、分割徴収型です。
人事制度を変えたり、組織変更を行ったり、会社の仕組みを変えることで課題解決をします。事前にどんな内容のコンサルをするのか打ち合わせをして、最初はいくら、ここまで進んだらいくら、完了したらいくら、みたいに進捗に応じてお金が発生します。
ただ最初に一括でお金をもらって、途中で追加料金は発生しません！という企業や、コンサルが完了した最後に一括でお金をもらう企業など、様々あるので、ちゃんと調べましょう！

これまでの４つを簡単にまとめると、
１．成功した時にお金をもらう。
２．働いている間はずっとお金をもらう。
３．事前に期待値でお金をもらう。
４．経過を見ながらお金をもらう。

こんな感じです。

そうですね。
自分だけで調べるには限界があるので、知ってる人に聞くのが一番手っ取り早いですよ。

それでは簡単に４つのビジネスモデルから求められる能力を予測してみましょう！

１．成功した時にお金をもらう。
⇒成功しないとお金をもらえないので、コミット力が重要です。
そのために粘り強く取り組む忍耐力や、計画力も大事だと言えます。

２．働いている間はずっとお金をもらう。
⇒長い付き合いをするとお金が入り続けるので、人間関係構築力は重要です。
コツコツ努力ができる継続力や、協調性も大事だと言えます。

３．事前に期待値でお金をもらう。
⇒事前にお金をもらうので、その期待に応える責任は重大です。
責任感が強いタイプや先見性があるタイプ、提案力も大事だと言えます。

４．経過を見ながらお金をもらう。
⇒最初に計画は立てるものの、進めながら臨機応変に対応する力は重要です。
そのため状況把握能力や分析力、柔軟性も大事だと言えます。

あくまでも一例なので、これが全てではありません。
ここで伝えたいのは、【どのように】の部分から、課題解決の方法を出して、どのタイミングでお金が発生するのかビジネスモデルまで分解することで、求められる能力が予測しやすくなるという事です。

それをすると自分にどんな情報が不足しているのか把握することもできますよ。

調べても分からない時は、変に隠したりせずに面接の質問タイムで聞くと良いです。
無理して背伸びしなくて大丈夫ですよ。
むしろ知ったフリをするのが一番ダメです！

トオルさんの言う通り、最低限自分で調べてくださいね。
聞いた質問に対して「HPにそれ載ってますよ」と言われるのが一番イタイので。